Op zoek naar de juiste prijs voor ons aanbod en onze producten richten we onze aandacht vaak op de doelgroep(en). Zoveel mogelijk deelnemers de kans geven om te participeren, dat is wat we willen. De prijs die we vragen mag die ambitie niet in de weg liggen. Daarom houden we de prijs zo laag mogelijk. Maar is dat wel altijd even verstandig?
Gaan we daar te ver in, dan duiken we met onze prijs onder de waarde van ons aanbod of product en riskeren we het onder te waarderen. De perceptie kan dan ontstaan dat ons aanbod of product niet veel waard is, onvoldoende kwaliteit biedt. Overigens missen we op die manier extra opbrengst. Een meeropbrengst die we later in andere initiatieven kunnen investeren. Sommige deelnemers zijn immers best wel bereid om meer te betalen. Zeker als daar een extraatje aan verbonden wordt. De kans om nieuwe contacten te leggen, een parkeerplaats bij de deur, extra programmatie van het aanbod op een gezins- en werkvriendelijk uur, kinderopvang, … allemaal voorbeelden van extraatjes die voor sommige deelnemers een meerwaarde inhouden.
Tijdens een ronde tafelgesprek op 13 maart 2012 daagde prof. dr. Jan Colpaert de aanwezige sociaal-cultureel werkers uit om na te denken over prijszetting en prijsdifferentiatie.
Hoe kunnen we de opbrengst vergroten zonder deelname in het gedrang te brengen? Jan Colpaert nodigt ons uit om niet alleen te focussen op de doelgroep, maar ook aandacht te besteden aan ons aanbod of product. Wat zijn mensen bereid om aan een specifiek aanbod of product te besteden? Voor verschillende groepen ligt die bereidheid anders. Hoe kunnen we ons aanbod of product dan differentiëren? Voorzien we voor elk te onderscheiden doelgroep een aanbod of product op maat met een bijhorende prijs? Of willen we net verschillende doelgroepen tegelijkertijd betrekken? Kunnen we dan voor specifieke groepen extraatjes koppelen aan dit aanbod of product en hoe kunnen we dat in onze prijs verrekenen? Allemaal vragen die ons op weg helpen naar een goede prijszetting.
Maar minstens even belangrijk is hoe we over ons aanbod of product en de bijhorende prijs communiceren. We neigen in die communicatie nogal eens te focussen op objectieve informatie. Daarmee spreken we in hoofdzaak een publiek aan dat zich laat leiden door rationele argumenten. Misschien één van de redenen waarom we in wetenschappelijk onderzoek over deelnemers- en particpatieprofielen vaststellen dat we met het sociaal-cultureel volwassenewerk overwegend een hoogopgeleid publiek bereiken.
De waarde van een aanbod of product wordt niet alleen bepaald door objectieve informatie, maar ook door verlangens en vertrouwen. Willen we een meer genuanceerde waardering van ons aanbod of product, dan nemen we die elementen best ook op in onze communicatie.
